MAツールで出来ることを簡単にまとめました

マーケティングとは、自社の商品やサービスの魅力を最大限に引き出し、商品が中長期的に売れ続ける仕組みづくりのための活動です。
とても重要なポジションではありますが、まだまだ選任のスタッフを配置できず、「Web担当者」や「営業」が業務を担ったり、「経営者」自らが担当しているという企業も少なくないでしょう。
今回は、そんなマーケティングの専任スタッフを置いていない企業に向けて、MAツールで出来る事をご紹介していきます。記事を読んで興味がありましたらお気軽にご相談いただき導入のご検討をお願いいたします。
また、弊社がHubspotのパートナーになっていることもあり、HubspotのMAツールである「MarketingHub」を例にしてご紹介させていただきます。
Table of Contents
MAツールで出来る事こと
MAツールで今回ご紹介する「出来る事」は主に4つ。細かく言うといろいろありますが、とりあえず4つ覚えてください。
- 見込み客の創出
- 見込み客の育成
- 見込み客の分類
- 見込み客の管理
上記4つの多くの業務は、実は普段の営業活動やWeb担当者が行っている業務の内容ではありますが、これをMAツールを使って仕組化、効率化できるのがMAツールを導入するメリットになります。
見込み客の創出
見込み客の創出はいわゆる「顧客リスト」と呼ばれていた業務で、営業の名刺交換や公式サイトやオウンドメディアからのお問い合わせ、資料ダウンロード、セミナーやイベント開催にて収集した情報の事を言います。
では、具体的に見込み客の創出をする場合にHubspotでどういう機能、操作が出来るかをご紹介します。
公式サイトやオウンドメディアのお問い合わせがあった場合、多くの企業では担当者にメールで通知、もしくはCMSや管理画面から問い合わせ内容や問い合わせた人の情報を取得します。
CRMと連携しているのであれば、取得した情報はそのままCRMへ蓄積されますが、顧客リストをエクセルやスプレッドシートなどで管理している場合、内容をコピー&ペーストでセルに貼り付けといった作業を人力で行う必要があります。
この一連の作業を自動で行うために、HubspotではHTMLやプログラミングの知識が無い方でも直観的な操作で簡単にフォームを作成。作成したフォームを呼び出すJavascriptを既存のページに貼り付けるだけで、フォームを利用できます。

また、フォームが送信されると担当者へメールで通知したり、フォーム送信した見込み客に対して自動でお礼メールを返信するなど、一連のフローを自動化する事ができます。

フォームで取得した情報はCRM(顧客管理)に自動で蓄積され、いつでも情報を確認できます。
フォームからの情報以外にも、顧客情報は直接入力も出来ますし、csvからインポートする事も可能。名刺管理ソフトとHubspotを連携する事で、営業活動で取得した名刺情報をシームレスに集約する事が可能となります。
また、展示会やセミナーといった「キャンペーン」活動に紐づけて分類することで、いつ、どのタイミングで取得した情報かを把握できるため、KPIの数字目標や販促費の計画に役立てることが可能です。
見込み客の育成
見込み客の育成はリードナーチャリングと呼ばれ、見込み客の特性に合わせて、メールやセミナーなど、適切なコンテンツを利用して見込み度合いを上げていく方法になります。
Hubspotでは前述したとおり、いつ、どのタイミングで取得したのかを顧客情報と紐づけることができるため、見込み客の興味関心、流入経路や訪問回数などを踏まえて、最適なタイミングでアプローチする事が出来ます。
見込み客とのアプローチの仕方として代表的なのは以下になります。
- メール
ステップメールやセグメントメールの配信を行い、見込み客の関心を高めていきます。 例えば、資料請求や無料会員登録など、決められたアクションをとったユーザーに対して、あらかじめ設定したストーリーに沿って段階的にメールを配信していきます。カスタマージャーニーの段階に応じて配信するメールを変更できます。
Hubspotではワークフローを使ってステップメールの配信が可能。メール配信のストーリーが決まってる場合は自動設定することで、「送り忘れ」等のヒューマンエラーをなくすことができます。

- ウェビナー
コロナ以降、オンラインミーティングの文化が醸成され、会場の手配が不要で、遠方からの参加も可能なウェビナーを使ってアプローチする企業が増えてきました。 自社のナレッジの一部を共有する事で「ファン」を増やし、「信頼感」を得ていきます。 動画は録画する事で再利用が可能で、使用した資料はホワイトペーパーとして配布ができます。 また、ウェビナーの最後にアンケートを取ることで、高解答率のアンケートを集計する事が可能となります。
ウェビナー参加申し込みフォームを作り、メールやSNSを通して告知。 申込してくれた参加者にウェビナーのURLが記載したメールを自動配信するといった一連の流れを自動化できます。
見込み客の分類
見込み客の分るは、リードナーチャリングで行った見込み客の興味の度合いに応じてリードを分類し、確度の高いリードのみを営業部門にパスする事をいいます。
たとえば、会社の規模や業界、自社の商材にターゲットがマッチしているか、決裁権の有無、ニーズが十分高まっているかなどを判別します。
判別の仕方は様々ですが、Hubspotの「Professional」以上で利用できるリードスコアリングを利用すると汎用的なスコアリングが可能です。Hubspotに慣れてきたら独自のスコアを設定するのがおすすめです。

見込み客の管理
営業担当者が個別にエクセルで管理したり、共有サーバの中に同じようなファイルが乱立し、一見してどれが一番最新の情報なのかがわからなくなっているケースも多いのではないでしょうか?
リード管理は上記作業を行ったうえで、常に最新の状態にして、取り出しやすく分類し、使いやすい顧客DBを管理する事を指します。
また、マーケティングや営業活動が正しく行われているのかをレポート機能を使って分析。ボトルネックがどこなのか、計測する粒度はこのままで良いのかを視覚的にわかりやすく管理できます。

導入をご検討している方へ
MAツールはマーケティング活動に必要な機能が盛り込まれており、顧客情報の一元管理やマーケティング成果の自動集計、可視化など常に最新の情報をメンバー全員で共有することができます。
また大事な顧客情報は会社の財産となりますので、セキュアな環境で顧客情報を管理していくのは非常に重要な事だと思います。
プランや使う機能にもよりますが、導入コストもパート・アルバイト1名~2名程度、もしくは新卒1名くらいのお給料分くらいで導入できるため、実はそれほどコストがかからないのも魅力です。
導入初期の設定や、チューニングに関しては導入支援を行っているパートナーがたくさんいますし、コストをかけずに自社で使いこなしたい場合は、Hubspotの方でサポートが受けられます。
このようなシステム導入で一番のハードルは、「社内に浸透させる」につきます。
システムは使うことで効果を発揮しますし、データは入力されて初めて集計できます。いままでエクセルに入力していた情報をHubspotに置き換えるだけなのですが、どうしても慣れたほうを使ってしまう人が必ずいます。運用フローが社内に浸透するまでは、根気強く入力を促す「社内管理人」を置いておくことをお勧めいたします。
ライターステーションでもHubspotの導入支援をしております
今回の記事を読んでいただき、Hubspotの導入をご検討いただけますと幸いです。
より詳しい情報を知りたい、導入を検討するために一度打ち合わせをしたいという方はお気軽にご相談ください。(無料)
この記事を書いた人

- 1,200名以上登録されてるライタープラットフォーム:ライターステーション責任者。2024年より「記事作成代行サービス」や「Hubspot導入支援」、「インタラクティブ動画」など、コンテンツマーケティングに関する支援を開始。
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