【2024年版】セールスライティング大全【独自ノウハウも有】

2024-06-06 2024-06-11 ライステ編集部：和賀

ライステ編集部：和賀

Table of Contents

セールスライティングとは？

セールスライティングとは、文章で読者に商品やサービスを提供し、購入や行動を促すライティングテクニックのことです。
たとえば「商品の説明と熱意を絶えず紹介する広告」と「顧客を想定しながら商品の魅力やメリット、デメリットを紹介する広告」があったとしたら、どちらが商品を買いたいと思えるでしょうか？おそらく、ほとんどの顧客が後者の広告に心を動かされることでしょう。これがセールスライティングです。
商品の購入を促す文章の「型」ともいえるセールスライティングは、ホームページやメールマガジン、ライティングページなどのさまざまな媒体で活用されています。

コピーライティングとの違い

セールスライティングと似たものに「コピーライティング」というものがあります。セールスライティングとコピーライティングの違いを、以下の表にまとめました。

セールスライティングとコピーライティングの違い

	セールスライティング	コピーライティング
目的	商品の購入を促す	認知度向上やイメージアップ
ターゲット	その商品に興味がある顧客	不特定多数の人
情報量	多い（記事やHP、メルマガなど）	少ない（CM、広告、バナーなど）

セールスライティングの目的は、その商品を購入したい顧客に対してサービスや商品を紹介し、購入を促すこと。ホームページ・ブログ・メルマガ・DMなど、比較的長文の記事にセールスライティングが使われる傾向にあります。

一方、コピーライティングの目的は、多くの人に対してその商品やブランドの認知度を高めてイメージアップさせること。そのため、コピーライティングは「キャッチコピー」や「イメージコピー」といった短い文章で書かれることが多くなっており、主にテレビCMやWebサイトのバナーなどで使用されています。

このように、セールスライティングとコピーライティングは目的が大きく違うため、狙うべきターゲットと活用すべき媒体が異なるのです。

SEOライティングとの違い

SEOライティングとセールスライティングの違いは、以下の表にまとめました。

セールスライティングとSEOライティングの違い

	セールスライティング	SEOライティング
目的	商品の購入を促す	検索エンジンで調べたテーマに対する情報を与える
ターゲット	その商品に興味がある顧客	悩みを解決してほしいユーザー
媒体	ECサイト・HP・メルマガなど	オウンドメディア・企業ブログ・FAQサイトなど

SEO＝“search engine optimization（検索エンジン最適化）”とは、その名のとおりコンテンツを検索結果画面上で上位表示させるための対策のこと。上位表示されるかどうかは、Googleやyahoo!、Bingといった検索エンジンそれぞれの独自基準に則って決定されます。

上位表示させるかどうかの基準は日々アップデートされていますが、検索結果画面に上位表示させるための最も有用な方法は、「ユーザーが求める情報に答えている」と検索エンジンが判断できるコンテンツを作り、更新すること。つまり、SEOライティングとは「検索キーワードに沿ってキーワードの答えとなるコンテンツを作る文章技術」であるといえます。

SEOライティングのターゲットは「調べているキーワードに関する情報が知りたい人」であり、情報を発信してユーザーの悩みを解決するため、オウンドメディア・企業ブログ・FAQサイトなどに用いられます。
一方、セールスライティングのターゲットは「商品やサービスの購入を検討している人」であり、購買を促すため、ECサイト・HP・メルマガなどの媒体で使用されます。
SEOライティングとセールスライティングもターゲットと目的が異なるため、用いられる媒体も異なるのです。

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2024.03.25

セールスライティング・7つの活用シーン

セールスライティングが使われるシーンには、以下の7つシーンがあります。

ホームページ・ECサイト
ライティングページ
メールマガジン
DM・チラシ
アフィリエイト記事
動画
求人広告・採用サイト

それぞれがどういったものなのか、セールスライティングをどのように活用するのかをご紹介していきます。

ホームページ・ECサイト

ECサイトとは「Electronic Commerce」の略であり、インターネット上で商品を販売するWebサイトを指します。

ECサイトには商品の画像が載せられることが多いものですが、それにセールスライティングを用いた紹介文や商品のメリット、手に入れることでどのような良い変化＝ベネフィットが得られるか、といったテキストを添えることで、読み手の購買意欲を高め、スムーズに購買まで誘導することができます。

ランディングページ（LP）

ランディングページ（LP）とは「Landing Page」の略であり、検索エンジンや広告などを経由してユーザーが最初に訪れるページを指します。1ページで完結することが多く、商品の特徴やメリット、購入のための入力フォームまでが集約されています。

ランディングページでは単なる商品の特徴やスペックだけでなく、セールスライティングを用いて「読み手の悩みや課題への理解を示す」「商品を購入するとどんな価値や利益をもたらすか（ベネフィット）を伝える」「躊躇や疑問を払しょくし、購買意欲を喚起する」といった内容を書いて売上アップに繋げます。

メールマガジン

メールマガジン（メルマガ）とはマーケティング手法の一つであり、希望したユーザーにメールで直接お役立ち情報や商品紹介などを発信することを指します。

メルマガにセールスライティングを使用すれば読み手の購買意欲を高めることができますが、まずは開封されなければ意味がありません。メールマガジンの開封率を高めるためには、タイトルや書き出しを「期間限定」といった読者の心に刺さる短い単語でまとめます。

読んだ後にすぐに購入ページに飛べるリンクを貼っておくなど、導線の設計もメルマガのセールスライティング術の一つです。

DM・チラシ

DM（ダイレクトメール）やチラシは紙媒体の広告ですが、書こうと思えばいくらでも書くことができるインターネット上とは異なり紙面が限られているため、「何を書くか」の取捨選択が大切です。

封書は開封されないこともあるため、「今なら通常2万円の入会金が0円！」といったユーザーの心に突き刺さる言葉を封筒に載せて「開かないと損だ」と思わせる、といったセールスライティングが用いられます。

アフィリエイト記事

アフィリエイト記事とは、広告用のリンクを載せた商品レビュー記事を公開し、ユーザーがリンクをクリックして商品を購入すると執筆者に報酬が支払われる広告形態を指します。

アフィリエイトでよく用いられるのが、SNS上に掲載された商品レビューの引用です。実際に商品を購入した者の感想を引用することで、ユーザーに商品のメリットがより伝わるのです。ただ単に口コミを載せるだけでなく、セールスライティングを用いて「なぜこのような良い口コミが多いのか」を解説したり、その根拠を提示したりすることで読者を納得させ、購買へと繋げます。

検索結果画面でページが上位表示されるとアクセス数が伸びやすくなるため、アフィリエイト記事作成にはSEOライティングの技術も必要となります。

動画

ランディングページやメールマガジンと同じく、動画でも商品を紹介して購入してもらうためにセールスライティングを活用します。誰に向けた商品なのかターゲットを設定し、何をどのような順番で説明するか、ストーリー性を持たせることが動画のセールスライティングになります。

また、動画は視聴時間・話す人の話し方や表情・姿勢などよっても効果が左右されます。途中で「それだけではありません」とさらに興味を惹かせたり、「0120-xxx-xxxへ今すぐお電話を」と行動を促したりすることで、商品購入を促すのもセールスライティングを動画に転用したテクニックです。

求人広告・採用サイト

求人広告では、ライティングページやメールマガジンで使われているセールスライティングとは少し違った形でセールスライティングを活用します。
LPやECサイトでは冒頭で商品の特徴を伝えますが、求人広告では冒頭に企業理念・社長の思いなどを伝えることも多々あります。就職・転職は企業のスペックや給与だけで決めるものではないため、「こんな企業で働きたい」「この人の姿勢に共感する」といった心理転換をセールスライティングで促すのです。

【ライターステーション独自】セールスライティングの事例

ここでは、「ライターステーション」のセールスライティングを活用した商品とその事例をご紹介します。

「差別化」で売れる！ポジショニングメディア

商品の特徴

ポジショニングメディアとは、Zenken株式会社が手掛けるweb戦略。知識のないユーザーでもどの製品を選べばよいかわかる「専門メディア」を作り、商品がどのような強みを持っていて誰に適しているのかをわかりやすく伝えるweb媒体を指します。商品に納得したユーザーのみを集客し、高い成約率に繋げることができます。

ポジショニングメディアが選ばれる4つの理由は以下のとおりです。

専門知識が高難度のBtoB業界や医療業界でも幅広く対応できる
競合他社との差別化を行い、自社商材のブランディングができる
広告法規が厳しい業界でも集客できる
目的達成に合わせた伴走体制をクライアントごとに構築

成功事例

ポジショニングメディアを用いた成功事例を3つご紹介します。

店舗用機器メーカー

商材に関する問い合わせが多くなり、ほとんどが商談に移行するようになった。反響数は4倍強、数百万円の受給単価が2.5倍～5倍まで伸び、成約の期間も3分の1まで短縮。

注文住宅会社

資料請求から商談率が数％だったのが、80％近くまで改善。当社の家づくりに魅力を共感する見込み顧客が増加する。価格に納得した顧客が増加し、受注単価が1,000万円もアップし、来年の予約まで埋まっている。

フランチャイズ運営会社

集客状況を改善したく、ポジショニングメディアを導入。問い合わせ獲得単価が90%減、成約単価も40%減に成功。

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「○○といえば」で名を上げる！オウンドメディア

商品の特徴

Zenken株式会社が手掛けるオウンドメディアは、これまで120業界・8,000サイト以上のオ制作実績を誇ります。

Zenkenのオウンドメディアには、以下の2つの特徴があります。

・狙うべきユーザーに重点においた認知度を向上させ、キーワード戦略を行う

・顧客以上に顧客目線になり、成果が出るまで伴走する

成功事例

Zenkenのオウンドメディアの成功事例をご紹介します。

・産業用装置メーカー

資料請求サイト経由の問い合わせは10～20%しか商談に至らず、成約率も10%以下。導入後、専門メディア経由の問い合わせは70～80%が商談や見積もり依頼に繋がり、成約率が約50%に増加。

・高級注文住宅メーカー

資料請求サイト経由で億単位の家が建てられる人からの反響こそなかったのが、導入後、専門メディア経由で1億円以上の成約が月1～2件、受注平均単価が2億円と大幅アップに成功。

・矯正歯科クリニック

政令指定都市エリアで問い合わせ数を伸ばしたく、導入。業界平均が1～3%の問い合わせ率に対し、当院では約10倍の問い合わせを伸ばす。

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自社サイトの問い合わせ率10%超えも！記事制作代行

サービスの特徴

Zenkenでは、8,000サイト以上のポジショニングメディア・ブランディングメディア制作で得た知見を活かし、企業HPやLP、オウンドメディアの記事制作代行も承っています。

「予算はあまり取れないが、コンテンツマーケティングを始めたい」

「オウンドメディアを作ったものの、コンテンツ更新が追い付かず放置状態…」

「HPリニューアルを考えているが、見た目が良いだけでなく成果に繋がる改修をしたい」

「いくつかの記事がSEOで上位表示されているのに、問い合わせに繋がっていない…」

そんな企業さまに向けて、月10万円からコンテンツ制作・記事制作代行をご提供しています。

【10万円でできること】

「将来の顧客が潜む市場＝キーワード」のご提案
SEO＆セールスライティングを駆使した「読まれる」「売れる」「問い合わせに繋がる」記事構成作成
さまざまな業種の有資格者が多数所属する「ライターステーション」の1,300名強のライターから、最適なライターを厳選アサイン
「ライター　オンラインサロン」でGoogle検索1位のサロンを運営するベテランディレクターが記事を校正・校閲
HPの「問い合わせに繋がる改善点」をご提案

※約3,000文字程度×1記事制作の場合の対応範囲です
※順位や人数などの数値はすべて2024年3月時点のものとなります

成功事例

Zenkenの記事制作代行（HPリニューアル含む）の成功事例をご紹介します。

＜医療系＞高品質なコンテンツ追加により、問合せ率が18倍に
（ホームページ全体の問合せ率＝0.56％、弊社制作コラム経由の問合せ率＝10.08％）
＜医療系＞ 医療系コラム連載開始から10ヶ月で、目的の「疾病名（単ワード）」で圏外⇒4位に
＜住宅系＞制作したコンテンツが公開翌月に1.6万pvを稼ぐ
＜システム系＞記事公開から1ヶ月で目的のキーワードで18位⇒1位になり、オーガニック検索からの流入が875％UP
＜システム系＞HPリニューアル後、セッション152％、新規ユーザー数214％に増加
＜開発系＞記事公開から3ヶ月で目的のキーワード5つ（共に20位台）がすべて1位に
＜医療系求人＞SEOコラム＋ホワイトペーパーの施策により、約6ヶ月で1,000名超のリードを獲得

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セールスライティング・15の「型」と「要素」

続いては、セールスライティングに使われる15の「型」と「要素」について解説します。
解説します。

3つのNOT

広告記事を書く際に、まず認識しておきたいのが「3つのNOT」です。

読まない「Not Read」
信じない「Not Believe」
行動しない「Not Act」

3つのNOTとはユーザーが購入するまでの心理であり、セールスライティングはこれを解消するために必要なのです。

読まない「Not Read」

「ユーザーは基本的に広告を読まないものである」と認識し、読ませる工夫が必要になります。たとえばテレビのCMや電車の中吊り広告なら、目を惹くキャッチコピーやデザインを使用して目を惹かせることで「読まない」を克服できるでしょう。ブログ記事やランティングページでは「PREP法」や「PASONAの法則や「新PASONAの法則」などの文章型を用いて、最後まで読了してもらえる工夫をします。
（各法則については3つ下の小見出し以降で解説しています。）

信じない（Not Believe）

ユーザーは記事を疑ってかかるため、最後まで読まずに（信じずに）記事から離脱してしまいます。
信じない「Not Believe」を打破するには、数字を使って正確性を表したり、公的な期間の文献を示したり、文章に権威性を持たせたりすることが有用です。「有名な◯◯が使用する商品」や「売上◯円を達成」と、具体的な権威性と数字が根拠を示すことになり、読者は疑わずに信じやすくなります。

行動しない（Not Act）

読ませ、信じさせてもユーザーが購入に至るケースは少なく、諦める傾向にあります。
行動しない「Not Act」を打破するには、「今、必要である」「今、買わないと損する」という危機感を後押しするセールスライティングが必要になります。

「この限定価格は今だけ」「30日間全額返金保証」「◯日以降は価格改定します」といった一文を入れるだけで、読者に購入する理由を与えることができるでしょう。

PREP法

PREP（プレップ）法とは、結論を先に伝え、説得力が増す文章の型です。
PREP法では以下の順番で構成を組み立てます。

P（Point）：結論

先に結論を述べます。
例）スマートフォンを契約するなら、格安SIM会社がおすすめです。

R（Reason）：理由

結論に対する理由を述べます。
例）1か月のデータ通信量を20GBで比較すると、大手三大キャリアでは月10,000円かかるところが格安SIMでは月2,000円しかかからず、年間96,000円の節約になります。

E（Example）：例示

理由を理解するために、具体的な根拠を示します。
例）大手三大キャリアD会社と格安SIM会社J会社の通信料を比較すると、月間通信量が20GBの場合、D会社では月10,000円、J会社では月1,500円です。

P（Point）：結論

もう一度結論を伝えて、説得力のある文章構造に仕上げます。
例）スマートフォンの通信料を節約したいなら、格安SIM会社で契約するのが得策です。

DESC法

DESC法（デスク法）とは、相手に不快感なく意見を伝える文章の型です。
DESC法では以下の順番で構成を組み立てます。

D（Describe）：描写

客観的な事実を伝えます。
例）私は今日、17時に退社しなければいけません。

E（Express）：説明

描写した内容に対して、率直に自分の感想や気持ちを伝えます。ここでは攻撃的にならないことが大切です。
例）多忙な状況は理解できるのですが、今日は残業が難しいのです。

S（Suggest）：提案

アイデアを提案し、相手に対応して欲しいことを具体的に伝えます。命令や強制にならないように伝えることが大切です。
例）17時までにできなかった仕事は、明日10時までには終えることができます。

C（Choose）：選択

Sで設けた提案に対して、相手が受け入れた場合と受け入れなかった場合の選択肢を示します。
例）明日10時までの提出でもよいでしょうか？遅いようであれば、〇〇さんに頼んで明日の朝一緒に仕上げます。

SDS法

SDS（エスディーエス）法とは、最初に事実を伝えて詳細を説明し、最後に要点を伝えて相手に理解しやすくする文章の型のこと。短時間で伝えるニュースや自己紹介、スピーチなどの場で使われます。
SDS法では以下の順番で構成を組み立てます。

S（Summary）：要件

相手に伝えたいことを、最初に一言で伝えます。
例）私の強みは、立てた目標は必ず達成することです。

D（Details）：詳細

Sで述べた理由を詳しく述べます。
例）前職で働いていた営業職では、年間目標を達成するために週間と月間の計画を立てていました。突発的な案件が発生した場合は、適宜修正して業務を行っていました。

S（Summary）：要件・まとめ

最後にもう一度要件を話すことで、相手に伝えたいことを再確認できるため、記憶に留めやすくなります。
例）目標を立てることでモチベーションが上がり、綿密な計画を立てることで達成することができたのです。

AIDMAの法則

AIDMA（アイドマ）の法則とは、顧客に購買行動を促す型です。
AIDMAの法則では以下の順番で構成を組み立てます。

A（Attention）：注意

商品を知ってもらう第一段階です。キャッチコピーやファーストインプレッションで目を惹くよう、インパクトを持たせます。
例）雑誌やつり革広告などで新商品の発売を認知する

I（Interest）：興味

Aでインパクトを与えたら、興味や関心を引き寄せます。
例）
あなたが欲しいものはこれではないですか（快楽追求型）
あなたが悩んでいることはこれではないですか（不安解消型）

D（Desire）；欲求

興味や関心を促すと、具体的にどのようなメリットが得られるかを伝えます。
例）この商品を購入すると、～ができるようになります。

M（Memory）：記憶

メリットが与えられる根拠や実績を掲示します。
例）この商品を購入した◯人中△人は、～という効果を得ることができました。

A（Action）：行動

期間限定や特典を提示し、購買行動を促します。
例）今なら◯日まで、特別価格△△円で購入できます。

AIDCA／AIDCASの法則

AIDCAS（アイドカス）の法則とは、購買行動の決定プロセスに沿った文章の型を指します。
AIDCA／AIDCASの法則では以下の順番で構成を組み立てます。

A（Attention）：注目

斬新なデザインやインパクトあるキャッチコピーで興味を惹き、記事に注目してもらいます。

I（Interest）：興味

商品を使っている場面を想像できるような写真や本文を加え、さらに興味を引き寄せます。商品購入前と購入後の写真を提示して「◯◯の3大特徴」「選ばれる5つの理由」といった見出しをつけると、興味をそそるでしょう。

D（Desire）：欲求

Iで興味を示したユーザーの「欲しい」という欲求を促します。そのためには、商品を購入した人のレビューが有効。具体的な体験談は説得力が増し、欲求を掻き立てます。

C（Conviction）：確信

「本当に大丈夫なのか？」という疑問を払しょくするための情報を提示し、読者を確信へと導きます。数字や実績、専門家の意見などの具体的な根拠を示して、商品の価値をユーザーに確信してもらいましょう。

A（Action）：行動

割引や特典を設け、ここでそれを見せれば、さらに購買行動を促すことができるでしょう。

S（Satisfaction）：満足

購入した商品に満足すると、リピータになり再度購入してくれる可能性があります。再購入を促すため、商品に関するお得情報を発信するのが有効です。

BEAFの法則

BEAFの法則とはすでに商品に興味がある人に向けて購入を促す文章の型を指し、ECサイトで競合他社との違いを提示するために商品やサービスを比較するといった場合に効果的です。
BEAFの法則では以下の順番で構成を組み立てます。

B（Benefit）：利益

冒頭からメリット＝商品を購入することで得られる未来や効果をアピールします。

E（Evidence）：根拠

科学的根拠や統計データを示し、Bを裏付けます。使用した人のレビューとその数を載せるのも信頼感アップに繋がるでしょう。商品によっては特許の取得や専門家の推薦、専門雑誌への掲載なども有効です。

A（Advantage）：優位性

他社にはない商品の優位性を示します。一番わかりやすいのは「比較表」を用いること。「◯△×」と3段階評価を示したり、数字で示したりするとよりわかりやすい比較表になります。
ただし、比較して良いのは客観的な数字や事実に基づく内容のみですのでご注意ください。

F（Feature）：特徴・メリット

商品の詳細を説明します。ユーザーが享受できるメリットを記載しつつ悩みや疑問を解消し、購入へと誘導しましょう。

CREMAの法則

CREMA（クレマ）の法則とは、短い文章で簡潔に行動を促す文章の型のこと。直接的に行動を促すには最適な型であり、文章が簡潔なので最後まで読んでもらえる可能性が高くなります。
CREMAの法則では以下の順番で構成を組み立てます。

C（Conclusion）：結論

ターゲットに刺さる結論を掲示します。
例）文章を書くなら、CREMAの法則がおすすめです。

R（Reason）：理由

結論の理由を簡潔に伝えます。
例）CREMAの法則を使うと、記事の内容がわかりやすく書けるからです。

E（Evidence）：証拠

理由を裏付けるデータを説明します。
例）CREMAの法則は組織行動学者のデイビット・コルブが提唱した『経験学習モデル』と同じ流れになっています。

M（Method）：手段

結果に繋がる具体的な行動を示します。
例）CREMAの法則は「結論→理由→証拠→手段→行動」の順番に文章を構成します。型に当てはめるだけなので簡単です。

A（Action）:行動

購入を促し「今なら」「期間限定」という言葉を掲示します。
例）今ならこちらのテンプレートを使うと、初心者でもすぐに文章を作成できます。

PASONAの法則

PASONA（パソナ）の法則とは、読者に対して不安を煽りながら購入を促す文章の型です。PASONAの法則では以下の順番で構成を組み立てます。

P（Problem）：問題

実際のリアルな声を紹介してユーザーの共感を呼ぶため、顧客の悩みを1～3行で表現します。

A（Agitation）：煽り

問題に対して顧客の悩みをさらに描写したり、悩みが予想以上に深刻であることを表現したりして、「このままだとこうなってしまいますよ」と、さらに不安を与えます。

SO（Solution）：解決策

不安な気持ちがいっぱいになったところで、商品やサービスを用いた解決策を提案します。

N（Narrow down）：限定・絞り込み・緊急性

この商品を使える人の条件、商品の価格を掲示してターゲットを限定します。限定することでユーザーは購買欲を煽られ、その商品を買うためにどうすればいいか行動を起こすきっかけになります。

A（Action）：行動

具体的な申し込み方法や購入方法を掲示します。「今すぐお電話ください」「ここを押すだけ後2ステップで購入できます」といった表現で、より行動を促しましょう。

新PASONAの法則

不安をさせて行動を促すPASONAの法則に対して新PASONAの法則は読者の悩みに共感して行動に繋げる文章の型となり、以下のような構成です。

P（Problem）：問題
A（Affinity）：親近感
S（Solution）：解決策
O（offer）：提案
N（Narrow down）：限定・絞り込み・緊急性
A（Action）：行動

新PASONAの法則ではA（Agitation）：煽りがA（Affinity）：親近感に変更され、SO（Solution）：解決策や「S」のみとなり「O（offer）：提案」が追加されました。「O（offer）：提案」では「S（Solution）：解決策」の具体的な方法が記載されます。
ユーザーと同じ悩みを持っている（持っていた）執筆者であれば、新PASONAの法則を有効活用できるでしょう。

PASBECONAの法則

新PASONAの法則の深化版であるPASBECONA（パスビーコーナ）の法則。その構成は、Problem（問題）・Affinity（親近感）・Solution（解決）・Benefit（利得）・Evidence（証拠）・Contents（内容）・Offer（提案）・Narrow（適合）・Action（行動）の9つの要素で成り立っています。
新PASONAの法則に加えてBenefit（利得）・Evidence（証拠）Contents（内容）が追加されており、何をどのように伝えるべきか迷うことなく書ける法則となっています。

P（Problem）：問題

ユーザーの悩みや問題を提示します。「こんな悩みはありませんか？」と冒頭に入れ、具体的な問題内容を箇条書きに加えます。ここで読者は「この記事は私が抱えている悩みを解決してくれるのでは？」と関心を持つでしょう。

A（Affinity）：親近感

ユーザーの悩みに対して共感します。「そのように考えるのも無理はありません」「大変辛い思いをしてきたでしょう」というような肯定的な表現で示し、ユーザーに親近感を与えます。悩みの理解と共感を深めると、ユーザーは続きを読むようになるでしょう。

S（Solution）：解決

悩みに対する解決策や商品を紹介します。

B（Benefit）：利得

解決策や商品によって得られるメリットを伝えます。

E（Evidence）：証拠

解決策や利益を裏付ける証拠を掲示し、説得力を持たせます。根拠（科学的根拠・論理的な説明）・信頼（実績・特許・社歴・メディア歴など）・権威（肩書き・資格・書籍・受賞歴・推薦など）を示すと有効です。

C（Contents）：内容

解決策で示した商品がどういうものかを具体的に提示します。

O（Offer）：提案

価格や保証、特典を提示します。たとえば「今なら3か月分購入すると、1品あたりのお値段が30%割引で購入できます」といった数字を入れて掲示すると、購入意欲が高まるでしょう。

N（Narrow）：適合

商品購入をおすすめする人とおすすめしない人を提示し、購入者を絞り込みます。両者を示すことで「より商品をおすすめする人」の購買意欲を高められます。おすすめする人に対して購入条件や限定性があればここで提示し、際立たせるようにしましょう。
たとえば「今回ご購入いただけるのは、本当に結果を出したい人だけです」と書けば、あなただけですよ、と強く訴えかけることができます。

A（Action）：行動

期限や個数の制限によって、購買行動を促します。「今から30分以内に申し込みいただいた方限定です」「後2品のみの販売です」といった表記があれば、ユーザーの即時行動を促せます。

QUESTの法則

QUEST（クエスト）の法則とは、冒頭で読者を絞り、購入率を高める文章の型です。PASONAの法則のような読者の不安をそそる要素に加えて、読者に自然と問題を気づかせる要素を含んでいるのが特徴です。
QUESTの法則では以下の順番で構成を組み立てます。

Q（Qualif）：絞り込み

「こういった悩みはありませんか？」と、ターゲットを絞り込み、悩みや問題を記載します。「私のことだ」「今まさに悩んでいたことだ」と認識してもらえば成功です。

U（Understand）：共感

悩みを具体的にあげて、共感を深めていきます。ストーリー性を持たせるか、箇条書きが有効。具体的には以下のようになります。

＜ストーリー性を持たせた場合＞
歯が黄色くて悩んでいませんか？
歯が黄色いと、にっこり笑顔で写真に写ることもできませんよね。私も以前はそうでした。歯が黄色くて笑顔になるのが恥ずかしく、面接試験で自信が持てませんでした。

＜箇条書きの場合＞
歯が黄色いと感じている人には、たとえばこんな悩みがあるのではないでしょうか？
・人前で笑顔になれない
・話しているとき、相手の視線が気になってしまう
・自信を持って面接で話せない

E（Educate）：啓発

解決できる方法や商品を紹介し、さらにその根拠も示します。

S（Stimulate）：興奮

悩みを解決した後の未来を提示し、読者の感情を高めていきます。特典や保証を加えて購買意欲を高めるといいでしょう。

T（Transition）：変化

見込み客から特定の顧客へ変化させるため、「このページから申し込むと●％割引になります」といったような割引や限定をここで提示します。注文フォームも埋め込んでくとわかりやすいでしょう。

PASBECONA（パスビーコーナ）

PASBECONA（パスビーコーナ）とは、経営コンサルタント・日本を代表する国際的マーケッターの神田昌典氏が考案した、人の心を動かすための理想的なセールスライティングで、Problem（問題）・Affinity（親近）・Solution（解決）・Benefit（利得）・Evidence（証拠）・Contents（内容）・Offer（提案）・Narrow（適合）・Action（行動）の9つの要素で構成されています。
PASBECONAを応用すると、ランディングページ（LP）に必要となる要素が漏れなく早く書けるようになります。また、セールスだけでなくプレゼンや企画書、提案書にも活用できます。

BTRNUTSS（バターナッツ）

BTRNUTSS（バターナッツ）は、セールスライティングの見出しに必要な要素が含まれているかをチェックする項目をまとめた呼称。Benefit（有益性）・Trust（信頼性）・Rush（緊急性）・Number（数字）・Unique（独自性）・Trendy（話題性）・Surprise（意外性）・Story（物語性）の、8つのチェック項目があります。
見出しを作る際には、BTRNUTSSのうちいずれかが含まれているか、突出してインパクトがあるものがあるかを確認してみましょう。

PMM（プロダクト・マーケット・マッチ）

PMM（プロダクト・マーケット・マッチ）とは「Product Market Matching＝Product（商品やサービス）・Market（顧客が求めているもの）・Matching（PとMをマッチングさせること）を指します。
セールスレターを書いても反応がなかったり売れなかったりする場合は、このPMMがズレている可能性があります。
PMMがズレていると、セールスライティングやコピーライティングで有効な型を使っても成果には繋がりません。「その商材を届けるべきは誰か」を常に念頭に置いて書くようにしましょう。

セールスライティング・10のチェックPOINT

最後に、セールスライティングで意識するべき10のチェックポイントについて解説します。

1.ターゲット設定

記事を書くときは、「誰に向けて書くのか」明確なターゲットを設定しましょう。
ターゲットを設定すれば、読者の悩みを理解でき、その解決策や商品購入へ誘導できる文章に近づけます。架空の人物を設定するのが難しい場合は、家族や友人などの身近な人や過去の自分をターゲットに仮定するとよいでしょう。
たとえば「ダイエットに悩んでいる知人の30代男性Aさん」「家計管理に悩んでいる主婦Bさん」といったように具体的なターゲットを設定すると、「何を書けば良いか」「どのように商品を紹介すればよいか」が理解しやすくなります。

2.タイトル・見出し

読者に記事を読み進めて貰うために、結論がわかるようなタイトルや見出しをつけましょう。
タイトルや見出しによっては「Not Read（読まない）」になってしまい、離脱してしまいます。

興味を惹くタイトルや見出しをつけるためには「結論を先に入れる」「「◯選」や「◯つ」などの数字を入れる」「「最新版」や「知らないと損」のような、続きが気になるフレーズを入れる」といったテクニックが有効です。
さまざまな記事を読んで、興味を惹いたタイトルや見出しをストックしておくとよいでしょう。

3.ベネフィット

ベネフィットとは、商品やサービスを購入することで得られる恩恵や利益のこと。ユーザーは商品の特徴やスペックを知りたいだけではありません。その商品を使用することで得られる幸せな未来を読者に想像して貰うために、「購入後の姿」も提示するようにしましょう。

4.デメリットも併記

セールスライティングでは、メリットやベネフィットだけでなくデメリットを伝えることも必要です。
たとえば家電量販店で冷蔵庫を買う場合、デメリットを隠してメリットのみを伝える店員と、メリットとデメリットを両方教えてくれる店員がいたら、多くの人は後者から商品を買いたいと思うはずです。
正直にデメリットを伝えと却って説得力が増し、信頼感を高めることができます。デメリットを伝えた後に解消するための方法を教えるようにすれば、購入にあたっての不安も払しょくできるでしょう。

5.競合商材との比較

競合他社の商品を比較するのもセールスライティングの有効な手段です。
ユーザーは商品を検討する際に、他社の同じような商品を比較しながら選びます。もし比較できるような情報がない場合、ユーザーは他社の商品を比較するために記事から離れてしまうでしょう。
他の商品と比較できる記事なら検討している商品の特徴がより明確になり、不安を解消することもできます。ランキング表や比較表を作成し、商品のメリット・デメリット・違い・おすすめする部分を明確に記載するとよいでしょう。

6.正確な情報と根拠

記載した内容は正確な情報であり、根拠に基づいた内容でないといけません。「Not Believe（信じない）」と言われるように、ただ結論を述べただけでは読者は信じることができずに離脱してしまいます。
正確性を高めるには、以下のような根拠を併記するとよいでしょう。

記事内容に関する専門家や公的な機関の論文や研究結果
公的機関の発表
商品やサービス利用者の体験談や口コミレビュー

ただし、情報源が曖昧なところから引用してしまうと間違った情報を流して信頼性を落としてしまうリスクがあります。公的機関の発表や実際商品を使用した体験談といった信頼できる情報を選択するようにしましょう。

7.過剰表現はNG

セールスライティングにおいて、読者の不安を煽りすぎる過剰な表現はNGです。サプリメントや化粧品においては、「◯◯は病気を治すことができます」と記載すると薬機法や健康増進法に抵触し、法的な罰則を受けるリスクすらあります。
過度な表現になっていないか注意し、書き終えたら必ず確認するようにしましょう。

8.ユーザー心理への配慮

不安や疑問が残ってしまうとユーザーは記事で述べられていることを信じられず、購入してくれません。
人が商品やサービスを購入するときには「失敗したくない」という心理が働くもの。ユーザーが抱える不安や悩みを想定し、それを解消できる内容を記載してあげましょう。
たとえば記事の最後で「よくある質問」コーナーを設置して読者の疑問に答えたり、口コミ情報を記載して第三者の感想を紹介したりといった工夫を施せば、読者は安心して購入するようになるでしょう。

9.「買わない理由」をなくす

セールスライティングによって商品への興味喚起に成功したとしても、ユーザーがスムーズに購入するとは限りません。
「今買わなくてもいいか」「もうちょっと検討しよう」といった買わない理由をなくすためには、「期間限定」「今買わないと値上げする可能性があります」と掲示したり、割引クーポンを付与したりするのが有効です。読者が今この場で行動するべき理由を与えれば、購買行動を促進することができるでしょう。

10.導線の長さ

購入までの導線を短く・わかりやすくすることも大切です。導線が長くなってしまうと、ユーザーはどこで購入できるかわからなくなってしまったり購入するまで手間がかかることに疲れてしまったりして、途中で離脱してしまう可能性があります。
読者が「買いたい」「欲しい」と思うであろう箇所に購買意欲をそそるバナーやリンクを貼り、購入完了までのページ遷移はなるべく少なくして、スムーズでわかりやすい導線設計を心掛けましょう。

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