リードナーチャリングとは?必要な理由と始め方、HubSpot活用方法

リードナーチャリングとは、見込み客と接点を作り、興味関心を高めてもらう手法です。商談・受注につなげるマーケティング活動として、重要視されています。

「ターゲットの絞り方がわからない」「見込み客はいるけど商談につながらない」と、マーケティング活動に悩む企業は少なくないでしょう。

そこでリード獲得後の育成に役立つリードナーチャリングの手法について、詳しく解説しました。自社の製品・サービスを魅力的に感じてもらい、商談・受注に導くため、始め方や成功ポイントを確認してみてください。

ホットリードの抽出や関係構築に役立つ「HubSpot(ハブスポット)」の活用方法も紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

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目次

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、見込み客を顧客に変えるためのプロセスです。顧客との長期的な関係を築くことで、売上や利益の増加を図ります。

アプローチの手段として、メールマーケティングやコンテンツマーケティングが主流です。見込み客の関心を引きつけ、製品・サービスへの関心を深めるための情報を提供します。具体的には、定期的なニュースレターの送信や、最新情報・ハウツー記事の掲載があります。

これらの情報をキャッチしたユーザーは製品・サービスへの理解を深め、購入に至る可能性が高まるでしょう。対面での営業に比べて、顧客獲得コストを削減し、顧客満足度を向上させるのに役立ちます。

BtoBのリードナーチャリング

BtoB領域の特徴として、ターゲットが限られている、成約までの道のりが長い、意思決定までに複数人が関わるといった点が挙げられます。そのため成約を得るまでには、長期的アプローチと丁寧なフォローが必要です。

例えば建築会社における「元請け開拓」や「協力業者の獲得」をイメージするとわかりやすいかもしれません。成約に至るまで協業先としての信頼度を高め、担当者だけでなく決定権を持つ者にアピールする必要があるでしょう。

【BtoBの特徴を踏まえた施策一例】

  • メールマガジンで自社の強みを発信する
  • ホワイトペーパー配布により詳細な情報を提供する
  • オウンドメディア(自社メディア)を運用し認知度を上げる
  • セミナーを開催し導入後のイメージをつかんでもらう

BtoCのリードナーチャリング

BtoC領域で見込み客を育てるには、購入までのプロセスや意思決定の方法を把握しなければなりません。BtoBと比べてBtoCは、購入までの意思決定が速く、体験や所有を目的としていることが特徴です。また一回限りの利用が多く、他社と比較されやすい点にも考慮します。

【BtoCの特徴を踏まえた施策一例】

  • 公式サイトで口コミ・評価を公開する
  • SNSで類似商品との違いを発信する
  • インフルエンサーにPRを依頼して体験・所有のメリットを伝える
  • Web広告で期間限定・限定商品をアピールする
  • 長期プランを用意する

リードナーチャリングを含むプロセ

見込み客の購買意欲を促進する前に、前後のプロセスを把握しましょう。主なプロセスは、以下のとおりです。

  • リードジェネレーション【見込み客創出】     
  • リードナーチャリング【見込み客育成】        
  • リードクオリフィケーション【見込み客分類】            
  • クロージング【意思決定】

リードジェネレーション【見込み客創出】

リードジェネレーションは、見込み客を創出するプロセスです。例えばWebサイトを運用している場合、訪問者をリード(見込み客)に転換する戦略を立てなければなりません。

具体的には、Webサイトに訪れた人々に対して価値あるコンテンツを提供し、お問い合わせの獲得を目指します。これにより見込み客のデータが集まり、育成するための基盤が整います。他にもWeb広告やメルマガの配信、名刺交換によるデータ獲得も基本の手法です。

リードナーチャリング【見込み客育成】

リードナーチャリングは、見込み客を育成し、彼らを購買に導くプロセスです。リードジェネレーションの段階では、購買意欲が高いとはいえません。定期的な情報発信により、関係性の維持・構築を図り、製品・サービスへの関心を高めるようにマーケティング活動を実施します。

リードクオリフィケーション【見込み客分類】

リードクオリフィケーションは、見込み客を評価し、購買意欲の高いリードを特定するプロセスです。これは、見込み客の行動やデモグラフィック(例:年齢・性別・職業・居住エリア)情報を分析し、製品・サービスに対する関心度や購買可能性を評価します。

営業チームに有望なリードを引き継ぐことで、営業活動を効率化します。見込みのないリードに時間をかけるのではなく、育成して意欲を高めてから提案すれば、受注・成約率を上げましょう。

クロージング【意思決定】

クロージングは、見込み客が製品サービスを購入する決定を下す瞬間です。製品・サービスの価値を理解し、自分のニーズや問題を解決すると認識したときに発生します。

営業チームは、この瞬間を迎えるために、購買決定を後押しする働きかけをしなければなりません。成功すれば、見込み客は顧客に変わります。契約内容や見積もりに対して疑問や不安がないか確認し、契約の意志が固まるように導きましょう。

リードナーチャリングがマーケティングに必要な理由

購買意欲を高めるアプローチは、長期戦になるケースがあるため、必要性に疑問を感じるかもしれません。マーケティングをする際に必要な理由について、以下の5つを解説しました。

  • 複雑な購買プロセスに対応する        
  • 休眠顧客を減らす 
  • 複数のチャネルでリードを獲得      
  • 段階に合わせてアプローチする        
  • 営業効率を高める

複雑な購買プロセスに対応する

リードナーチャリングは、現代のマーケティング環境に対応するために必要です。インターネットの普及により、BtoBでも情報収集が容易になりました。そのため複数社と比較され、検討期間が長く複雑になる傾向にあります。

購買プロセスの複雑化に合わせて、情報を提供し、意思決定の後押しをするのが重要です。例えば、製品の詳細や使用方法を発信し、その価値を理解してもらいます。これにより「使い勝手が良さそう」「導入後をイメージしやすい」といった印象を与えて、購買確率を高める効果があります。

休眠顧客を減らす

休眠顧客とは、過去に取引があったにもかかわらず放置された状態の顧客です。休眠顧客を減らす方法としても、リードナーチャリングが役立ちます。

見込み客が製品・サービスに対する関心を失った場合、新製品の情報や特別なオファーを提供します。その結果、再度関心を持つようになり、アクティブな顧客に戻すことが可能です。また情報発信により接点を持ち続けることで、必要になったタイミングでのリピートが期待できます。

複数のチャネルでリードを獲得 

複数のチャネルを通じて見込み客と接触し、リードを獲得することも重要です。メール、ソーシャルメディア、Webサイトなど、さまざまなチャネルを活用して見込み客との接点を増やしましょう。

例えば、メールマーケティングを通じてキャンペーン情報を提供したり、SNSで製品の使用例を共有したりします。接点を増やすことで、より多くのユーザーに働きかけられるでしょう。

段階に合わせてアプローチする

見込み客の育成において、購買プロセスの段階に合わせたアプローチが必要です。もし製品を認知した段階なら、基本的な特徴や利点を紹介するのが望ましいでしょう。また製品を詳しく調査し、他者と比較しているなら、詳細やレビューの提供が喜ばれます。

リードナーチャリングでは、スコアリング(興味関心の高さを採点)やホットリードを抽出するプロセスがあります。そのため段階に合わせて、適切なアプローチができるというわけです。

営業効率を高める

営業効率を高めるのに、リードナーチャリングが適しています。ユーザーの関心度や購買可能性を評価し、最も有望なリードに焦点を当てられるからです。

自社サイトに定期的にアクセスし、セミナーにも参加しているユーザーは、ホットリードだといえます。自社との接点が少ないユーザーと比べて、商談に発展する可能性が高いからです。

ホットリードを優先して営業すれば、不要なアプローチを減らし、商談獲得率の増加が見込めます。企業はリソースを最適に活用して、売上を最大化できるでしょう。

リードナーチャリングの始め方

本格的にリードナーチャリングに取り組む場合、始め方に迷うかもしれません。ここでは、スムーズに実施するための方法がわかります。以下の手順に沿って、進めてみてください。

  • チームの体制を整える        
  • 目的を明確にする 
  • 見込み客のデータを整備する            
  • カスタマージャーニーを把握する     
  • KPIを設定する     
  • 施策を実行・改善する

チームの体制を整える

リードナーチャリングを始めるためには、まずチームの体制を整えることが重要です。マーケティングチーム、営業チーム、カスタマーサポートチームなど、関連するすべてのチームが連携し、共通認識を持てる体制を作ることが求められます。

また関連する部署から担当者を選び、役割と責任を明確にします。定期的なミーティングを設けて、情報共有できる体制を作りましょう。

目的を明確にする

リードナーチャリングの目的を明確に設定すると、適切な戦略が立てられます。例えば「新規開拓する」「リピート率を上げる」などです。目的がないまま始めてしまうと、どのようなリードを獲得し、どのように育成すべきか不明瞭になるので注意しましょう。

【目的を明確にするポイント】

整合性全体のビジネス目標と整合性を持つ (例)新製品の販売促進がビジネス目標の場合、商談数を月間〇件獲得
具体性数値で測定可能な目標を設定する (例)リード数を20%増加させる
達成可能性現状のリソースと能力に考慮する
期間設定スケジュールの決定や進捗管理を容易にするため期間を定める

KPIを設定する 

KPI(Key Performance Indicator)とは、目的の達成状況を測定するのに用いる指標です。簡単に説明すると、最終的なゴールに向けた中間目標を意味します。

例えば「新規開拓」を目的に設定している場合、「月間の問い合わせ数〇件獲得」といったKPIを設定できます。目的に関連するKPIなので、誰が見ても達成状況を把握できる指標になるでしょう。

KPIを設定しなければ、施策が成功しているのかどうかが判断できません。また達成するための手段もぼやけてしまいます。適切な評価と施策を実施するためにも、目的に関連するKPIの指標を洗い出してみましょう。

見込み客のデータを整備する 

見込み客のデータを整備することも重要なステップです。自社サイトにアクセスしたユーザー、名刺交換をした企業、セミナーに申し込んだ会員の情報を一元管理しましょう。

情報を一元管理することで、見込み客とのコミュニケーションを効率化します。なぜなら行動履歴や問い合わせの状況に応じて、適切なアプローチができるからです。

サイト訪問者には広告の表示、セミナー参加者にはホワイトペーパーの配布や見積もりの提案により興味関心が高まるかもしれません。やみくもにアプローチして疲弊しないためにもデータの整備から始めましょう。

カスタマージャーニーを把握する

カスタマージャーニーとは、顧客が製品・サービスを知り、購入して使用するまでの一連の流れです。購買プロセスを理解すると、ニーズに合わせて情報提供やサポートができます。

以下は、一般的なカスタマージャーニーのプロセスです。

  1. 認知(Awareness)

顧客は自分が何か問題やニーズを持っていることを認識し情報収集を始めます。あなたの企業や製品を発見するのもこの段階です。

  1. 考慮(Consideration)

顧客は複数の製品・サービスを比較検討し、それぞれのメリットやデメリットを評価します。

  1. 決定(Decision)

顧客は購入する製品・サービスを決定します。この段階では、購入の決定を後押しする追加情報が必要です、

  1. 使用(Use)

製品・サービスを使用し、その価値を実感します。顧客の満足度は、リピート購入や口コミの評価により反映されます。

  1. 評価(Evaluation)

顧客により購入した製品・サービスのパフォーマンスの評価やフィードバックを受けます。これらはサービスの品質向上や改善、新製品の開発に役立つでしょう。

施策を実行・改善する

リードナーチャリングの施策を実行し、その結果をもとに施策を改善していくことが重要です。施策の実行と改善を繰り返すことで、リードナーチャリングの効果を最大化することが可能になります。これらすべてが、リードナーチャリングの始め方を示しています。

【改善例】

  • 結果の分析:

施策の結果を定期的に分析します。例えば、メールマーケティングの場合、開封率やクリック率を分析することで、メールの効果を評価します。

  • A/Bテスト:

同じ目的の施策を2つの異なるバージョン(AとB)で実施し、どちらがより効果的であるかを比較します。これにより、最も効果的な施策を見つけ出すことができます。

  • フィードバックの収集:

見込み客や顧客からのフィードバックを収集し、施策の改善に活用します。これにより、見込み客のニーズにより適切に対応することができます。

リードナーチャリングで成功ポイント

リードナーチャリングを成功させるには、リードの特性やアプローチのタイミングに考慮します。またマーケティング部門と営業部門との連携も欠かせません。ここでは、成功ポイントとして以下を解説しました。

  • ターゲティングで対象を絞る            
  • セグメンテーションで顧客を分類     
  • スコアリングで優先順位をつける     
  • シナリオ作成でフェーズに合わせて訴求        
  • 営業担当との認識を統一

ターゲティングで対象を絞る 

リードナーチャリングでは、ターゲットとなる見込み客を明確に定義します。顧客ニーズや問題解決の方法、サービス提供の手段を明確にするうえで必要不可欠です。

具体的には、業界、会社の規模、役職、地域、家族構成など、さまざまな要素に基づいてターゲットを絞り込むことができます。年齢や性別だけでなく、ライフスタイルや価値観を想定しやすい要素に絞り込みましょう。細かいターゲティングにより、刺さる施策が打ち出せます。

【ターゲティングの一例】

  • 都内の会社員
  • IT企業に勤務
  • 既婚者
  • 40代の男性

セグメンテーションで顧客を分類 

潜在顧客を細かいまとまりに区分します。これをセグメンテーションと呼び、特定のニーズや行動パターンを分析するのに有効です。例えば、年齢や職業、製品の使用経験、購買履歴、反応の有無などに基づいて見込み客を分類します。

いくつかのセグメントに区分したら、自社が優位に立てる領域を見極めて、集中的にアプローチするのがおすすめです。ユニクロを例に挙げると「カジュアルかつベーシック」な商品展開にフォーカスして成功を収めました。自社が輝ける領域を探り、最大限の成果につなげましょう。

スコアリングで優先順位をつける 

ユーザーによって、製品・サービスに対する関心度や購買可能性が異なります。スコアリングとは、これらの要素を評価し、見込み客に優先順位をつける手法です。評価の結果をもとに、有望な見込み客にリソースを集中的に投入できます。

【スコアリング条件の一例】

  • 資料請求:10ポイント
  • 価格ページの閲覧:7ポイント
  • メール開封:3ポイント

シナリオ作成でフェーズに合わせて訴求 

見込み客の購買プロセスは、一般的に複数のフェーズから成り立っています。シナリオ作成では、各フェーズに合わせたメッセージを設計し、次のフェーズに導くのが基本です。例えば、初期の関心フェーズでは製品の特徴を強調し、評価フェーズでは他の顧客の成功事例を共有します。

【シナリオ作成の一例】

  • 配信リストにメールを一斉送信する
  • 反応したユーザーにイベントのお知らせをする
  • イベント参加者に案内メールを送信する

営業担当との認識を統一 

リードナーチャリングは、マーケティングチームと営業チームが密接に連携する活動です。そのため、両チームが同じ認識を持たなければなりません。

具体的には、見込み客の定義、スコアリングの基準、リードの引き渡しタイミングなど、重要なポイントについて定義しましょう。これにより、スムーズなリードナーチャリングが可能になります。

リードナーチャリングのアプローチ手法

購買意思決定プロセスに合わせて、適切なアプローチをすれば、リードの獲得・育成に効果的です。各手法を取り入れるべき段階は、以下の表にまとめました。

購買 プロセス他社比較 購入決定他社比較 購入決定サービス認知 他社比較すべてのプロセス他社比較 購入決定すべてのプロセスすべてのプロセス
手法メルマガウェビナーリターゲティング広告セミナー・展示会・イベントホワイトペーパーオウンドメディアSNS

ここでは、以下の手法について解説します。

  • メルマガ
  • ウェビナー
  • リターゲティング広告
  • セミナー・展示会・イベント
  • ホワイトペーパー
  • オウンドメディア
  • SNS

メルマガ 

メルマガは、定期的にメールで情報を提供する手法です。製品の最新情報や業界のトレンド、有益なコンテンツを配信することで、見込み客の関心を維持し、製品への関心を深めます。重要なポイントは、見込み客の興味やニーズに合わせた内容を提供することです。

メルマガは特定のグループにのみ、配信する手法もあります。例えば一度利用したユーザーにキャンペーンのお知らせをするのも、リピートにつながるでしょう。

ウェビナー 

ウェビナーとは、オンラインでセミナーや講演をする手法です。主催者の顔出しや画面共有による配信により、メールやWebサイトに比べて多くの情報が届けられます。質疑応答の時間を設けて直接、疑問の声を拾えるのも特徴的です。

ウェビナーならオンラインで実施できるため、遠方でも参加してもらえます。会場に足を運ぶ必要がなく、ユーザーに気軽に参加してもらえるでしょう。

リターゲティング広告 

リターゲティング広告は、一度Webサイトを訪れた見込み客に対して、再度広告を表示する手法です。訪問者に特定の広告表示ができるのは、cookie(入力データやアクセスをブラウザに保存する仕組み)を利用しているためです。

人は繰り返し同じ情報に接触すると、親近感を持ちやすいといわれています。ある自動車メーカーのサイトを閲覧したあとに、同じ広告を見かけたら、クリックする可能性が上がるでしょう。

リターゲティング広告より、製品への関心を再燃させ、再訪問や購入につなげることができます。

セミナー・展示会・イベント 

対面でのアプローチとして、直接見込み客と接触し、製品・サービスを紹介する機会を提供します。これらの場で製品のデモンストレーションを実施すれば、導入イメージが湧きやすく、具体的に検討してもらえるでしょう。

また実際に製品に触れることで、新たな疑問が生まれるかもしれません。参加者の質問に回答すれば、懸念点の解消にもなります。企業の取り組みや製品への理解を深めてもらい、信頼関係を築く場として活用してみてください。

ホワイトペーパー 

ホワイトペーパーは、製品・サービスの資料や業界のトピックを深く掘り下げたレポートです。一般的に、メールやWebサイト、ウェビナーで配布またはダウンロードしてもらいます。ホワイトペーパーを通じて、詳細な情報を提供すれば、リードの獲得・育成に貢献します。

【ホワイトペーパーの内容一例】

  • 入門・ガイド
  • 導入事例
  • 製品・サービスの詳細・料金表

オウンドメディア 

オウンドメディアは、企業が自身で所有・運営するメディアのことで、ブログやWebサイトなどが該当します。オウンドメディアを通じて、定期的に有益なコンテンツを提供し、見込み客との関係を強化します。

ただしオウンドメディアで成果を得るには、SEO(検索エンジン最適化)やWebマーケティングに詳しい担当者がいなければ難しいでしょう。必要に応じて専門業者に依頼し、長期的な視点で運用することが重要です。

SNS 

SNSは、見込み客と直接コミュニケーションを取る手法です。製品の最新情報や有益なコンテンツを共有することで、認知度アップやエンゲージメント向上が図れます。

SNSにおけるエンゲージメントとは、「いいね」「シェア」によるユーザーの反応です。エンゲージメントの高さは、投稿内容やサービスへの関心度を把握するのに役立つでしょう。

リードナーチャリングの指標

  • メールの開封率     
  • コンバージョン率 
  • アポイント・商談数            
  • 営業部署へのリスト引継ぎ数

メールの開封率 

メールの開封率は、送信したメールが受信者によってどれだけ開封されたかを示す指標です。件名や送信のタイミング、受信者の関心度によって、開封率は影響を受けます。開封率を高めるためには、開きたくなる件名を設定し、受信者の活動時間に考慮しなければなりません。改善と結果の分析を繰り返して、開封率を上げましょう。

コンバージョン率 

コンバージョン率は、見込み客が目標とする行動を取った割合を示します。Webサイトからの会員登録や資料請求、問い合わせなどの割合がコンバージョン率です。この指標は、Webサイトの訪問者がどれだけ製品・サービスに関心を持ち、具体的な行動に移したかを評価するときに重要です。

アポイント・商談数 

アポイントや商談数は、見込み客が営業担当者との面談や商談の機会を設けた数を示す指標です。これは、見込み客が製品・サービスに対して高い関心を持ち、具体的な購入の意向を示していることを示します。

営業部署へのリスト引継ぎ数 

営業部署へのリスト引継ぎ数は、マーケティング部門から営業部門へ引き継がれるリストの数を示す指標です。これは、マーケティング活動によってどれだけの見込み客が育成され、営業活動に移行したかを評価できます。

リードナーチャリングに役立つ「HubSpot」 のMAツール

「始め方がわからない」「効率的にマーケティング活動を進めたい」という場合、HubSpotのMAツールが役立ちます。ここでは、以下についてまとめました。

  • HubSpotのMAツールとは           
  • MAが必要な理由  
  • MAツールの4機能             

引用元:MAとコンテンツを活用したリードナーチャリングガイド(Hubspot公式サイト)

HubSpotのMAツールとは     

HubSpotは、ビジネスの成長を支援するプラットフォームです。2006年にボストンで開発されました。マーケティング・営業・カスタマーサービスに欠かせない機能が豊富で、操作もしやすいツールです。

HubSpotでは、複雑な購買プロセスや人材不足に働きかけるMAツールを用意しています。見込み客データを一元管理し、継続的に接点を持つことで、営業活動の効率化・自動化を可能にしました。

MAツールの4機能

MAでは、以下の4機能が利用できます。

1.リードジェネレーション見込み客の創出Webサイト構築支援LP(ランディングページ)制作SNSとの連携広告連携
2.リードナーチャリング見込み客の購買意欲醸成メール作成機能配信シナリオによるメール自動送信
3.リードクオリフィケーション見込み客の分類リードスコアリング(見込み客の有望度を数値化)レポート・分析機能(Webサイトのパフォーマンスを測定)
4.リードマネジメント見込み客の管理レポート・分析機能見込み客リスト作成アクセスログ取得各マーケティングチャネル(ユーザーとの接点)の統合フォーム連携CRM連携(顧客情報や行為同履歴の管理システム)

MAツールが必要な理由

MAツールが必要な理由は、主に4つあります。

  1. 作業時間の効率化
  2. 営業コストの削減
  3. 見込み客のエンゲージメントの向上
  4. それぞれの顧客に合わせたアプローチの実現

ツール導入により顧客情報を一元管理できるため、余分な入力作業が発生しません。また購買意欲の高さや興味関心度を可視化し、段階に合わせてアプローチできるのが強みです。意欲的な層のみ営業部門に引き継ぎ、見込みのない層への営業時間を短縮しましょう。

MAツールは、顧客の行動履歴や興味に基づいてパーソナライズされたメールやコンテンツを自動的に配信できます。そのため、顧客は自分に関連性のある情報を受け取る仕組みです。結果的に、顧客はより興味を持ち、エンゲージメントが高まります。

HubSpotのMAツール活用の5ステップ

MAツールにより見込み客の獲得・育成を成功させるには、段階に応じたアプローチが必要です。以下の5ステップで、効果的なマーケティングに必要な取り組みを解説しました。

  • ステップ1:目標設定         
  • ステップ2:セグメンテーションの決定         
  • ステップ3:コンテンツの企画・制作            
  • ステップ4:スケジュール設定         
  • ステップ5:効果測定・施策の改善

ステップ1:目標設定

可視化・数値化できる目標を設定しましょう。例えば売上向上を目指す場合には「前年比120%」といった具体的な数値目標を定めます。

目標を明確にしたら、最終的な目標の達成度合いを定義する「KPI」を設定します。

<売上向上のKPI設定方法>

予測売上=MQL数 × MQLから顧客へ転換率 × 平均単価 

(MQLとは、マーケティング活動により創出された購買意欲が高いリード)

売上向上を達成するには、ホットリードの獲得と顧客への転換率、そして平均単価アップが重要です。またマーケティング活動の成果を測定するため、以下をKPI指標に用いてみてください。

  • Webサイトのアクセス数
  • クリック数
  • メール開封率
  • リード数
  • ホットリード数

ステップ2:セグメンテーションの決定

セグメンテーションの段階では、以下の要素で顧客を区分します。

  • 心理的な傾向:(例)性格・習慣・趣味
  • デモグラフィック情報:(例)年齢・性別・職業・居住エリア
<セグメンテーションの一例> 〇〇会社の山口さんビジネスモデル:BtoB業界:ITソフトウェア役職:マーケティング会社規模:約10名流入ソース:オーガニック検索初回タッチポイント:オウンドメディアのコラム記事購買プロセス:サービスを認識した段階課題・興味関心:見込み客の育成

セグメンテーションをすると、メール開封率が14.31%アップしたという統計もあります(mailchimp社「メールマーケティングにおけるリストセグメンテーション統計」)。加えてクリック率を100.95%上回り、スパム報告率は3.90%減、解約率9.37%減という結果も出ています。

見込み客の区分によりメール開封率が上がり、リード獲得につながっているといえるでしょう。

ステップ3:コンテンツの企画・制作

Webコンテンツはユーザーと接点を持ち、中長期的に潜在顧客を集める手段です。マーケティングに役立つコンテンツは、記事・動画・メルマガ・ホワイトペーパー・LP(ランディングページ)が挙げられます。

コンテンツの企画・制作において、潜在顧客の求める情報発信が必要不可欠です。興味関心を寄せる分野、情報収集により解決したい課題を探り、閲覧したくなるコンテンツを届けましょう。

しかしどのような情報発信をしたらいいのか、迷ってしまうかもしれません。まずは潜在顧客のペルソナ設定から始めます。ペルソナとは架空の顧客像です。

<ペルソナの一例>

引用元:MAとコンテンツを活用したリードナーチャリングガイド(Hubspot公式サイト)

引用元:MAとコンテンツを活用したリードナーチャリングガイド(Hubspot公式サイト)

ステップ4:スケジュール設定

MAツールの実装には、目安として3ヶ月かかります。スムーズな進行のために、スケジュールを組んでチーム内で共有しましょう。

現状把握目的設定ターゲット 設定コンテンツ 企画・制作シナリオ設計MA実装
課題発見KPI設定セグメンテーション決定ペルソナ・ 購買プロセス作成フォローアップ方法の決定データ一元化
~2週間~9週間~12週間

ステップ5:効果測定・施策の改善

施策を講じたら、効果測定や振り返りをするのも大切です。レポーティング機能により施策の結果を分析し、原因追及や仮説立案をします。分析や仮説に基づいて、施策を改善しPDCAを回しましょう。

<改善例1>

目標:50万円のコース申し込み

結果:低価格10万円のコースに申し込み

改善方法:レポートを分析して、商品の訴求やアプローチが十分だったか確認する

<改善例2>

目標:自社の認知度を高める

結果:Webサイトのアクセス数、オーガニック検索が目標値より少ない

改善方法:自社の認知度を高めるためにSEO対策やSNS活用をする

ライターステーションBizのHubSpot導入支援

リードナーチャリングは、見込み客を育成する重要なプロセスです。ただし何となく始めてしまうと、思うような成果が得られないでしょう。

始め方や取り組み方が分からない、または効率化したい場合には、HubSpotのMAツールがおすすめです。見込み客の関心度の高さを採点し、ホットリードに焦点を当てて、アプローチするのに役立ちます。分析機能やSNSとの連携、メール作成機能などを利用すれば営業効率化にも有効です。

ライターステーションBizでは、HubSpotの導入支援を実施しております。導入方法や活用方法に関するお悩み、ご相談がありましたらぜひお問い合わせください。

専門スタッフにより初期設定やカスタマイズ方法までご案内させていただきます。


この記事を書いた人

ライステライター ひまり
ライステライター ひまり編集者
ライターステーションのライターとして、SEO対策の記事作成に注力。Webライティングの執筆実績が1,000記事以上あり、toB・toC問わずオウンドメディアでのコラム作成を得意とする。「読者が一番知りたいことは何か」を追求するWebライター。

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